Um perfil certo e pronto para comprar na sua empresa vale mais do que muitos contatos desqualificados que não pretendem investir em seu negócio tão cedo. Por isso, é muito importante investir em uma prospecção de clientes que seja de qualidade.
Para o time de vendas, a prospecção de clientes é uma tarefa muito importante e relevante, que exige esforço para chegar ao público correto.
É preciso prospectar para se tornar conhecido no mercado e ter mais chances de vender produtos e serviços.
Como você tem feito esse trabalho em sua empresa?
Confira, neste artigo, 6 dicas para melhorar sua prospecção de clientes!
O que é prospecção de clientes?
Antes de falar sobre como melhorar essa tarefa, é importante entender, de fato, do que ela se trata.
A prospecção de clientes é o processo de estruturar, organizar e localizar novos clientes em potencial para que adquiram os serviços ou produtos que sua empresa está oferecendo.
Esse processo tem o objetivo de garantir contato com públicos que realmente precisem de sua solução, aumentando as chances de fechar negócios e gerar renda.
A prospecção é a etapa inicial do funil de vendas, a primeira tentativa de transformar contatos em potenciais clientes.
O contato só será feito pelo time de vendas após os públicos passarem por um filtro do marketing chamado qualificação de leads, que dá indícios de quando os indivíduos já demonstraram interesse em conteúdos, produtos ou soluções de seu negócio, por exemplo.
Vale ressaltar que prospectar é diferente de vender e que esses são momentos distintos de uma jornada.
A prospecção dá início à construção de um relacionamento entre empresa e cliente, tornando a marca mais conhecida e, ao mesmo tempo, capaz de entender as necessidades desse cliente.
Manter um bom relacionamento entre empresa e cliente é essencial para passar uma boa imagem da marca para o mercado e, até mesmo, ganhar fiéis seguidores.
Clientes que compram o seu produto e acreditam no seu propósito certamente irão divulgar espontaneamente o seu negócio.
O mesmo vale para ações contrárias. Ao manter relacionamentos ruins e oferecer experiências negativas para o público, as reclamações podem se espalhar rapidamente, causando danos para a imagem da empresa.
Como fazer a prospecção de clientes?
Agora que você entendeu o que é a prospecção, é importante saber como implementá-la da melhor maneira, certo?
Veja, a seguir, nossas dicas para ajudar você a realizar a prospecção de clientes na sua empresa.
1. Conheça o seu cliente ideal
Não é possível vender soluções se você não conhece quem busca por elas, ou seja, as preferências, os desejos e os problemas dos consumidores.
Por isso conhecer realmente o cliente é tarefa básica e obrigatória nas empresas.
Traçar o perfil do cliente ideal é essencial para prospectar e buscar pessoas de acordo com as características definidas.
Dessa forma, a busca será direcionada para perfis que têm maior potencial de compra.
Esse cliente ideal e fictício é chamado de persona, que é a definição do cliente que a empresa busca.
Essa definição é feita a partir da sua base de clientes e das características em comum entre eles.
2. Ofereça soluções, e não produtos
As pessoas recebem, a todo tempo, informações e são abordadas por empresas para realizarem compras. Mude a estratégia, fale menos de você e ouça mais sobre seu cliente.
Além disso, não ofereça seus produtos ou serviços, mas mostre como eles podem ser a solução para o problema atual do cliente.
Por isso a importância de ouvir o cliente e conhecer suas necessidades para saber o que oferecer e em qual momento.
O foco da prospecção de clientes é ajudar a entender o problema e não vender algo. Lembre-se dessa diferença.
3. Prepare seu script
É claro que as conversas mudam de acordo com cada perfil de cliente e improvisações são necessárias. Porém a equipe não pode se apegar somente a isso, e deve sim ter um roteiro semi pronto.
Prepare uma lista com perguntas importantes que devem ser feitas para o possível cliente. Dê preferências a questões que incentivem respostas mais longas e anote tudo o que é preciso falar da sua empresa.
4. Participe de feiras e eventos
Participar de eventos relevantes para seu nicho de mercado é uma ótima estratégia para fazer prospecção de clientes e captar leads de forma direta.
Além de realizar networking, eventos são ótimas oportunidades para entender mais sobre o comportamento do mercado, conhecer tendências e manter o olho na concorrência.
Utilize eventos para evidenciar sua empresa, criar conexões importantes e buscar seus clientes ideais, já agendando reuniões para partir para o passo da venda de forma mais rápida.
Dependendo do seu setor, também pode ser válido organizar seus próprios eventos, como palestras, workshops ou qualquer coisa que esteja alinhada ao seu público-alvo.
5. Esteja on-line
Fazer negócios e prospecções envolve – e muito – o ambiente virtual. É preciso que a equipe de vendas esteja em diversas plataformas, pois elas contêm uma grande lista de possíveis clientes.
É importante entender o que você procura e treinar a equipe para qualificar a busca.
Faça contato com potenciais clientes, prepare conteúdos para oferecer para esse público e esteja sempre atualizado nas redes.
6. Defina os próximos passos
A prospecção de clientes não pode parar no primeiro contato. Ao fim desse momento, defina quais serão os próximos passos.
Retome e mantenha esse contato para seguir com apresentações e, posteriormente, vendas.
Não se esqueça do follow-up, ou seja, o acompanhamento do potencial cliente. Mais do que prospectar clientes e conseguir converter, é preciso manter essa relação.
Além de definir passos com os clientes, estabeleça quais serão os objetivos da equipe de vendas. É importante colocar metas que sejam realizáveis.
Defina o número de contatos que precisam ser feitos por semana e estabeleça um número de quantos desses a equipe deve converter, por exemplo.
Conclusão
Fazer uma boa prospecção de clientes pode dizer muito sobre a quantidade de vendas de um mês.
Encontrar públicos que estejam alinhados à sua empresa, oferecer soluções e se mostrar para o mercado é muito importante.
Muitas são as técnicas e os canais que podem ser utilizados para buscar novos clientes. Lembre-se de que prospectar clientes é essencial, mas não se esqueça dos seus clientes atuais.
Aproveite a base que sua empresa já tem e busque novos contatos. É interessante oferecer benefícios e descontos, por exemplos, e pedir indicações, aumentando sua lista de leads qualificados.
Como você tem feito sua prospecção de clientes? Sua abordagem tem sido por redes sociais e telefone ou apenas por um desses meios? Aproveite que agora você conhece mais sobre o tema e entenda um pouco mais sobre jornada do cliente!
